جمع أطباء المخابرات الإسرائيليون 20 مليون دولار لتتبع إشارات شراء المطورين

يكره المطورون التسويق (السيئ)، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى طريقة للعثور على أدوات وخدمات مفيدة. ولهذا السبب ستجد عددًا كبيرًا من المطورين في المنتديات والمواقع مثل Hacker News وReddit وStack Overflow يناقشون مجموعات التطوير الخاصة بهم ولماذا تكون بعض الأدوات أفضل من غيرها.

إن نية الشراء هذه هي الإشارة إلى أن شركة Onfire الإسرائيلية الناشئة تريد مساعدة بائعي البرامج في الاستيلاء عليها. تراقب الشركة المنتديات العامة لمعرفة الأدوات التي يناقشها المطورون، ثم تستخدم الذكاء الاصطناعي لتحديد الشركات التي يعمل معها هؤلاء المعلقون ومن هم صناع القرار هناك. تقوم المنصة أيضًا بتجميع البيانات المتعلقة بدورات الميزانية، وتجميعها معًا لمساعدة فرق المبيعات B2B على ضبط الوقت وتحديد سياق تواصلهم.

خرجت Onfire الآن من الخفاء بتمويل قدره 20 مليون دولار، حسبما علمت TechCrunch حصريًا. يتضمن ذلك سلسلة A جديدة بقيمة 14 مليون دولار بقيادة مشتركة من شركات رأس المال الاستثماري الإسرائيلية وGrove Ventures وTLV Partners. وشارك أيضًا IN Venture، الذراع الاستثماري لشركة Sumitomo اليابانية، كما شارك LeumiTech77، وهو صندوق خاص بمناسبة الذكرى السابعة والسبعين لقيام إسرائيل.

مثل العديد من المؤسسين الإسرائيليين الآخرين ورأس المال الاستثماري، الرئيس التنفيذي لشركة Onfire Tal Peretz، CTO Shahar Shavit وCPO Nitzan Hada هم من خريجي وحدة جيش الدفاع الإسرائيلي 8200، وهي وحدة استخبارات شبيهة بوكالة الأمن القومي التي فازت بجوائز وأثارت جدلاً بسبب مراقبتها الجماعية المزعومة للمدنيين باستخدام الذكاء الاصطناعي وأدوات البيانات المتقدمة.

بعد انضمامهم إلى قطاع التكنولوجيا الخاص، رأى الثلاثي (في الصورة أعلاه، من اليسار إلى اليمين: هادا وبيريتز وشافيط) الفرصة لاستخدام خبرتهم الاستخباراتية في SaaS. تقدر الشركة الناشئة أنها حققت “أكثر من 50 مليون دولار في الصفقات المغلقة” لعملائها منذ إطلاق النسخة التجريبية قبل 12 شهرًا، وتقول إن مستخدميها الأوائل يشملون ActiveFence وAiven وCyera وPort وSpectro Cloud، بالإضافة إلى شركات أخرى تبيع البيانات والأمن السيبراني. FinOps وحلول المراقبة للمشترين التقنيين.

ومع ذلك، لا يمكن للمرء أن يتجاهل المشكلة الكبيرة: بالنظر إلى الخلفية الاستخباراتية للمؤسسين، فمن المؤكد أن قيام Onfire بسحب البيانات العامة لتحديد أصحاب العمل الذين يعملون مع المعلقين سيثير الدهشة. لكن ليفكوفيتش يضع نتائج الشركة الناشئة على أنها مربحة للجانبين. وقال: “عملاؤنا سعداء، وبالمناسبة، حتى عملاؤهم المحتملون سعداء، لأن الناس يعرضون عليهم الأشياء المناسبة في الوقت المناسب”.

وتأمل الشركة أن يمنحها تركيزها الرأسي المرتكز على البيانات ميزة على المنافسين. وفي حين تعد الأدوات الأخرى المدعومة بالذكاء الاصطناعي بتعزيز مبيعات الشركات، يقول بيريتس إنه لا يمكن للمرء القيام بالتواصل الشخصي دون وجود شيء يرتكز عليه. وقال: “ما يميزنا هو أننا بدأنا كشركة تعتمد على البيانات أولاً، ثم أضفنا محرك الذكاء الاصطناعي فوق ذلك”.

وفقًا للشريك الإداري لشركة Grove، لوتان ليفكويتز، فإن Onfire تسد الفجوة التي حددتها الشركة الاستثمارية قبل أن تلتقي بالمؤسسين: شركات البنية التحتية للبرمجيات لا تستفيد من الذكاء الاصطناعي في استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM). وقال: “الجزء المفقود هناك هو البيانات”.

يأتي Onfire في وقت تواجه فيه الشركات تحديات في الاستفادة من النمو الذي يقوده المنتج فقط لمبيعات المؤسسات. وقال ليفكويتز إن البعض في الصناعة يعتقدون أن طبقة البيانات الجديدة ضرورية الآن لدعم فرق GTM، وقد توصل Grove بالفعل إلى هذا الاستنتاج عندما ارتبط بـ Onfire. لقد ساعد Onfire على التواصل مع الشركات التي التقى بها فريقه أثناء تطوير تلك الأطروحة.

وقال بيريتس لـ TechCrunch: “قبل أن نكتب سطرًا واحدًا من التعليمات البرمجية، أجرينا مقابلات مع حوالي 275 من قادة الإيرادات في مجال تكنولوجيا المعلومات”. وجد المؤسسون المشاركون أن معظم الشركات لا تزال تستمد معظم إيراداتها من جهود البيع المباشرة، لكن اعتماد أدوات الذكاء الاصطناعي كان يغير الأمور.

لقد تعلموا أن المشترين يمكن أن يستفيدوا من استخدام الأدوات السياقية القائمة على الذكاء الاصطناعي “لإنجاز المزيد بموارد أقل”. لكن يتعين على مديري تكنولوجيا المعلومات ومديري التكنولوجيا والفرق الهندسية، الذين يعتبرون تقليديًا “المشترين الأقوياء”، الآن تصفية المزيد من الضوضاء أكثر من أي وقت مضى بفضل أدوات الذكاء الاصطناعي التي تتيح التواصل الجماعي، ويمكن أن يساعد السياق مندوبي المبيعات هنا.

وشدد بيريتس على أن حل Onfire يتعلق أيضًا بتعيين الإشارات لسياق العميل – على سبيل المثال، ستحتاج إلى نهج مختلف لبيع حل بيانات لمؤسسة كبيرة مقارنةً بحل الأمن السيبراني. يقول ليفكويتز إن هذا مثير للاهتمام بشكل خاص، لأنه يعني أنه “مع كل عميل لدى Onfire، فإن مجموعة البيانات تتحسن فعليًا”.

طبقة البيانات المركبة هذه هي ما تعتبره Onfire خندقًا للدفاع عنه ضد الشركات القائمة على إدارة علاقات العملاء مثل Salesforce وHubSpot. وقال ليفكويتز: “إن هذا النهج الرأسي يمكّنهم من الحصول على عرض قيمة فريد جدًا لهذه الفرق التي تذهب إلى السوق من شركات البنية التحتية للبرمجيات”.

وقال بيريتس إن الشركة الناشئة تخطط لاستخدام تمويلها الجديد لتعيين موظفين في مجالات الذكاء الاصطناعي والبحث والتطوير والمبيعات. تم بناء نظام الذكاء الاصطناعي الأساسي الخاص بها في إسرائيل، حيث يوجد 60% من الفريق، ولكن “آلة الذهاب إلى السوق” يقع مقرها في نيويورك، حيث تتوقع الشركة الناشئة أن تكون الولايات المتحدة واحدة من أسواقها الرئيسية.