كيف ينبغي للشركات الناشئة ذات المصلحة الوطنية أن تفكر في العقود الحكومية

يمكن لتكنولوجيا المصلحة الوطنية أن تظهر بعدة طرق، كما هو الحال في تحليل البيانات والأمن السيبراني، وكذلك الأقمار الصناعية والأسلحة. تنظر العديد من الشركات الناشئة ذات التطبيقات ذات الاستخدام المزدوج بشكل متزايد إلى الحكومة باعتبارها عميلاً جذابًا نظرًا لنطاقها الواسع من حالات الاستخدام وكمية الدولارات الفيدرالية المتاحة.

وعلى الرغم من وجود العديد من برامج المنح (مثل تلك المقدمة من خلال قانون الحد من التضخم) التي توفر تمويلًا غير مخفف للشركات الناشئة، تقول ريبيكا جيفالت، الشريك الإداري في Dcode Capital والتي كانت تعمل في وكالة المخابرات المركزية، إنها تنصح الشركات بالسعي وراء العقود بدلاً من ذلك.

“المفتاح الحقيقي هو، كيف يمكنك اكتشاف طريقة متكررة للحصول على الإيرادات الحكومية بحيث تصبح جزءًا أساسيًا من عملك؟” قال Gevalt على خشبة المسرح هذا الأسبوع في TechCrunch Disrupt 2024.

تحدث جيفالت جنبًا إلى جنب مع توفر حداد، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Albedo الناشئة لتصوير الأقمار الصناعية، وكاي كلوفر، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Biofire الناشئة للأسلحة البيومترية، حول الطفرة في الشركات الناشئة ذات المصلحة الوطنية وكيف يمكن للشركات الناشئة أن تتقدم إلى باب الحكومة.

وزارة الدفاع “مليئة بالمال”

يجب أن يكون هدف الشركات الناشئة التي تعمل مع الحكومة هو الحصول على إيرادات متكررة، وليس مجرد منح الأموال أو غيرها من التمويل غير المخفف. هدف سهل للشركات الناشئة ذات حالة استخدام المصلحة الوطنية؟ وزارة الدفاع (DOD)، التي يقول جيفالت إنها “مليئة بالمال”.

وكان طلب ميزانية وزارة الدفاع لعام 2025 يقترب من 850 مليار دولار، منها 143.2 مليار دولار للبحث والتطوير والاختبار والتقييم، ثم تم تخصيص 167.5 مليار دولار أخرى للمشتريات. وتتطلع الوكالة بنشاط إلى العمل مع الشركات الناشئة التي تعمل على تطوير الذكاء الاصطناعي والأنظمة المستقلة والحوسبة الكمومية وتقنيات الفضاء.

هناك عدد من نقاط الدخول للشركات الناشئة، مثل برامج أبحاث الابتكار في الأعمال الصغيرة (SBIR) وبرامج نقل تكنولوجيا الأعمال الصغيرة (STTR) من خلال DARPA. وبينما يمكن للشركات الناشئة أن تحصل على موطئ قدم من خلال هذه البرامج، توصي جيفالت بأن يكون لدى الشركات الناشئة شريك يرشدها من مراحل المفهوم والنماذج الأولية إلى العقود التجارية.

وقالت: “توجد إستراتيجيات للانتقال من دولارات البحث والتطوير المخصصة للتنمية إلى المزيد من الإيرادات البرنامجية، وهنا حيث تساعد شركتنا الاستشارية الشركات، ولكن هناك عددًا منها في العاصمة يساعد الشركات على القيام بذلك”.

وGevalt لديه نقطة. وجد تقرير مجلس الابتكار الدفاعي لعام 2023 أن 16% فقط من الشركات الممولة من وزارة الدفاع SBIR تمكنت من الوصول إلى عقود التسويق على مدى السنوات العشر الماضية.

ولكن ليس كل الدفاع

“أعتقد أنه في كثير من الأحيان يمكن أن يقع الناس في فخ التفكير، إذا كنت أرغب في البيع للحكومة، فيجب أن يكون الأمر مرتبطًا بتكنولوجيا الدفاع، ويجب أن أشارك في الطائرات بدون طيار والصواريخ وأشياء من هذا القبيل. وقال جيفالت: “وهذا ليس هو الحال في الأساس”.

وتقول إن Dcode تركز بشكل كبير على الاستثمار في الشركات الناشئة التي تتعامل مع البيانات وتحللها، وكذلك الشركات التي تقدم حلول الأمن السيبراني.

وقال جيفالت: “بموجب القانون، لا تستطيع الحكومة حذف أي من بياناتها، لذلك ستكون مشكلة متزايدة باستمرار بالنسبة لهم لإدارتها واستخلاص الأفكار منها”. “وبعد ذلك، من منظور الأمن السيبراني، يتعرضون للاختراق بشكل متكرر، لذا نحاول تمكينهم من الوصول إلى أفضل الأدوات.”

ضعوا غماماتكم أمام السياسة

في الفترة التي تسبق الانتخابات الأمريكية، هل ينبغي للشركات الناشئة أن تضع خطط طوارئ لمختلف المرشحين الرئاسيين؟ يقول حداد جيفالت وألبيدو إن هذا ليس ضروريًا تمامًا.

وقال جيفالت: “عبر الإدارات، سيكون لديك أشخاص مهتمون بالبيانات والأدوات والأمن السيبراني وآخر ما في الذكاء الاصطناعي”. “حيثما يتغير تدفق الدولارات، يمكن أن يتغير حجم الحكومة. لكنني أعتقد بشكل أساسي أنه سواء نمت الحكومة أو تقلصت أم لا، فسيكون هناك حاجة إلى تحديث أنظمتها اعتبارًا من عام 2000.

وأشار حداد إلى أن البيدو في وضع “الانتظار والترقب”، حيث يتوقع بعض التأثيرات. ولكن لا يكفي أن يكون لديك خطة أ وخطة ب لمرشحين مختلفين.

وقال حداد: “بشكل عام، يمثل الفضاء أولوية كبيرة، ولا أعتقد أن هذا سيتغير”. “ربما سيغير ذلك قليلاً من تطور الأعمال من حيث كيفية تركيزنا على الوكالات أو الإدارات المختلفة.”

وقال جيفالت إن أفضل طريقة للبقاء غير متأثرين بالإدارات المتغيرة هي البحث عن علاقات مع التعيينات غير السياسية.

وقالت: “بينما تقوم بتطوير اقتراحك الفيدرالي الخاص بالذهاب إلى السوق، فإنك لا ترغب عادةً في التحدث إلى السياسيين”. “أنت تريد التحدث إلى الأشخاص الذين يقومون بالوظائف يومًا بعد يوم، بغض النظر عمن هم في الإدارة، لأن هؤلاء هم الأشخاص الذين سيشترون منتجاتك.”

صنع في الولايات المتحدة الأمريكية

قال جيفالت إنه بالنسبة للحكومة، فإن التعاقد مع الشركات الناشئة التي يوجد مقرها في الولايات المتحدة وتنتج منتجات فيها هو المفضل – ولكن الأمر أكثر أهمية بالنسبة للبرامج من الأجهزة.

وقالت: “إذا كان هناك أشخاص معينون في فريقك يقومون بأعمال معينة من بلدان معينة، فسيكون من الصعب للغاية القيام بالمبيعات للحكومة، على الأقل لوزارة الدفاع وبعض وكالات مجتمع الاستخبارات”.

يقع مقر كل من Albedo وBiofire في الولايات المتحدة، مع وجود مرافق التصنيع في كولورادو. وأشار كلوبفر إلى أن البناء في الولايات المتحدة كان مهمًا لشركة Biofire بسبب طبيعة أعمالها.

“نحن نخضع لرقابة قوية من قبل وزارة التجارة فيما يتعلق بضوابط التصدير. … [T]وقال إن الولايات المتحدة متحمسة لإبقاء تكنولوجيا الأسلحة الخاصة بها داخل الولايات المتحدة، مشيراً إلى أن شركة Biofire ستحتاج على الأرجح إلى موافقة خاصة للتعاقد مع الشركات المصنعة الأجنبية.

وأضاف أن المستثمرين يرغبون أيضًا في رؤية التصنيع المحلي لأنه يساعد في مراقبة الجودة وتوسيع نطاقها.

“بالنسبة للمرحلة المبكرة التي وصلنا إليها، ما مدى سرعة التكرار؟ ما مدى السرعة التي يمكننا من خلالها التحسن؟ قال كلوفر. “وإن القيام بذلك في مقرنا الرئيسي الحالي… هو أمر أسهل من التكرار مع نوع ما من البائعين الخارجيين، إذا كان ذلك ممكنًا”.

العثور على سوق المنتجات المناسبة في الحكومة

تقول جيفالت إن شركتها غالبًا ما ترى الشركات في المراحل المبكرة تقوم بتعيين مندوب مبيعات أو جماعات ضغط خارج البوابة عند محاولة تأمين العقود مع الحكومة الفيدرالية. وتنصح بدلاً من ذلك بأن تقوم الشركات الناشئة أولاً بتحديد الوكالات التي تحتاج إلى التكنولوجيا الخاصة بها باستخدام البيانات المتاحة من مواقع مثل Bloomberg Government (BGov)، وGovTribe، وGovWin IQ.

وقالت: “عندما تقول الحكومة إنهم يريدون شراء شيء ما، عليهم أن يعلنوا ذلك علناً، ما لم يكن شيئاً سرياً”. “لذا… يمكنك التدقيق في تلك البيانات. وإذا كنت تعرف من هو منافسك، وتعرف أنهم يبيعون منتجاتهم للحكومة، فيمكنك… معرفة العقود التي فازوا بها؟ في أي المكاتب فازوا بها؟ هل يعملون مع شركاء مثل ديلويت أو بوز آلن؟”

وينطبق هذا أيضًا على الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي التي تتطلع إلى العمل مع الحكومة.

يقول جيفالت إن العقلية الأساسية هي أن تكون استراتيجية وتكتيكية، مشيرًا إلى أن الشركات الناشئة يجب أن تنظر إلى وثائق الإستراتيجية الشاملة للحكومة فيما يتعلق بالذكاء الاصطناعي ثم تبحث تكتيكيًا عن المكاتب التي تستفيد بشكل فعال من تقنيات الذكاء الاصطناعي.

“لديك الكثير من الأشخاص الذين عملوا في الحكومة لفترة طويلة جدًا، وهم يعرفون من الناحية النظرية ما هو الذكاء الاصطناعي، لكن الكثير من بنية البيانات التي يمتلكونها لن تسهل في الواقع استخدام منتج الذكاء الاصطناعي وقال جيفالت: “على أي مجموعات بيانات يعملون عليها على أي حال”. “لذا… من الناحية الاستراتيجية، يمكنك أن ترى أن إدارة بايدن تريد الآن الاستفادة من الذكاء الاصطناعي بهذه الطريقة. لكن من الناحية التكتيكية، كيف تقوم الوكالات بذلك فعليًا؟ … كيف يشترونه؟ هل يشترونها من خلال شريك؟”