انظر إلى CAC الخاص بشركتك الناشئة لتقرر ما إذا كان يجب عليك إطلاق منتج آخر

حتى وقت قريب، كان الأمر كذلك من المقبول على نطاق واسع أن الشركات الناشئة، المقيدة بموارد محدودة، يجب أن تكون في المقام الأول يركز على منتج واحد. إن التوسع قبل الأوان إلى مجموعة منتجات أوسع يهدد بتحويل الانتباه عن المنتج “البطل” الأساسي.

لكن الآن بدأت المحادثة تتغير. تتضمن إحدى معادلة النجاح الشائعة بشكل متزايد وجود منتجات متعددة أو أن تكون شركة ناشئة مركبة. ويذهب قادة الفكر مثل ديف يوان إلى حد مناقشة كونهم “ولدوا متعددي المنتجات”.

هل هذه مجرد بدعة جديدة في الشركات الناشئة؟ نحن لا نعتقد ذلك.

يكون إنشاء منتج جديد مبررًا عندما تتجاوز القيمة الحالية الصافية لتوسيع الربح الإجمالي تكلفة الفرصة البديلة. ومع ذلك، فإن تقدير هذه القيمة يمثل تحديًا، خاصة قبل إطلاق المنتج.

ويمكن رسم مواز لاكتساب العملاء. يكون الاستثمار في اكتساب العملاء مبررًا عندما يتجاوز صافي القيمة الحالية للأرباح الناتجة عن الاستحواذ تكلفة اكتساب العملاء (CAC). لحسن الحظ، مع نماذج الاحتفاظ بالعملاء وتحقيق الدخل المناسبة، لم يعد هذا التقدير يمثل تحديًا كبيرًا.

يبرز اكتساب العملاء وتطوير المنتجات باعتبارهما أهم استثمارات الشركات الناشئة. وهذا يؤدي بطبيعة الحال إلى التنافس بين هذه الأولويات الاستثمارية.

تاريخيًا، عندما تعطي الشركات الناشئة الأولوية لاكتساب العملاء وتطوير منتجات جديدة، فإنها تختار الأول. ففي نهاية المطاف، يُعَد اكتساب العملاء وسيلة فعّالة لتوليد النفوذ على الاستثمارات الضخمة التي تم تخصيصها بالفعل لتطوير المنتجات، كما أن المردود من المنتجات الجديدة غير مؤكد إلى حد كبير.

لكن الزمن يتغير ويصبح اكتساب العملاء أكثر تكلفة. ومع ارتفاع CAC، تظل القيمة النسبية لاكتساب العملاء كما هي مقارنة بتطوير المنتجات الجديدة.

ال ظهور من الشركات الناشئة المركبة تزامنت مع القلق المتزايد بشأن CAC في صناعة التكنولوجيا، وهذه ليست مجرد صدفة.

وبعد فوات الأوان، يصبح المنطق واضحا. عندما يتجاوز CAC عتبة معينة، يصبح تطوير المنتجات الجديدة وتسويقها أكثر فعالية من حيث التكلفة من اكتساب العملاء من خلال القنوات التقليدية.

تعمل المنتجات المبتكرة على تقليل CAC وتعزيز جاذبية الشركة، مما يعزز الاحتفاظ بها وتطويرها. إن تقديم منتجات جديدة يمنح العملاء الحاليين المزيد من فرص الشراء، ويعمق العلاقات، ويشجع البيع المتبادل. ومع نمو قاعدة العملاء، تصبح متابعة المبادرات المتعلقة بالمنتج أكثر فائدة.