يقوم اثنان من المديرين التنفيذيين السابقين في CloudKitchens بمعالجة تأخر الطاقة الشمسية في المكسيك
بالنسبة لدولة ذات مناطق مشمسة للغاية، فإن المكسيك لديها القليل من الطاقة الشمسية بشكل لافت للنظر. فمع ما يزيد قليلاً عن 10 جيجاوات من القدرة الشمسية، فإنها تعادل ثُمن ما تتمتع به ألمانيا، الدولة التي تتمتع بقدر أقل من ضوء الشمس وعدد سكان أقل بنسبة 40%.
وقد ساعدت الحوافز التي قدمتها الحكومة الألمانية، ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك. في المكسيك، لا يزال سوق الطاقة الشمسية في مرحلة النشأة، مما يعني أن العملاء ليسوا على دراية كبيرة بالتكنولوجيا وأن السوق لا يزال مجزأً إلى حد كبير.
بالنسبة لاثنين من رواد الأعمال، كان ذلك بمثابة فرصة سانحة.
قبل عامين، كان إدواردو ديليبيان ورافائيلي سيرتوريو يتطلعان إلى بدء عمل تجاري جديد. وكان الإيطاليون يقومون بجولة عالمية، حيث هبطوا في كولومبيا بعد وقت قصير من توقيع الحكومة والقوات المسلحة الثورية الكولومبية على اتفاق سلام. هناك، أسسوا شركة ناشئة لمطبخ الأشباح، Cocinas Ocultas وسرعان ما باعوها لشركة CloudKitchens التابعة لـ Travis Kalanick. ثم ذهبوا إلى كوريا الجنوبية لتجديد عمليات CloudKitchens هناك قبل الانتقال إلى المكسيك لمشروع CloudKitchens آخر.
في مارس 2022، غادر الاثنان CloudKitchens لفترة قصيرة قبل الانطلاق في شيء جديد. كان ديليبيان يرغب دائمًا في الدخول في مجال تكنولوجيا المناخ، وفي النهاية ركز هو وسيرتوريو على الطاقة الشمسية في المكان الذي يعيشان فيه، في المكسيك.
ومن المؤكد أن الشمس المكسيكية الشديدة ساعدتهم في تفكيرهم، ولكن أسعار الكهرباء المرتفعة في البلاد ساعدتهم أيضاً. وقال سيرتوريو: “التعريفات هنا، بالنسبة لجزء من السكان على الأقل، أعلى من كاليفورنيا”. ولزيادة الأمر، كان الترخيص أسهل وكانت تكاليف التثبيت أقل. بدت الطاقة الشمسية وكأنها أمر لا يحتاج إلى تفكير.
ومع ذلك، كان اعتماد الطاقة الشمسية متأخرا، خاصة بين العملاء السكنيين والتجاريين الصغار.
اكتشف ديليبيان وسيرتوريو أن صغار عمال التركيب تعاملوا مع جزء كبير من الوظائف، مما أدى إلى نتائج متفاوتة. ولم يكن لدى البعض خبرة كبيرة في مجال الطاقة الشمسية، وكانت بعض تركيباتهم بالكاد تعمل. وكان آخرون ماهرين، ولكن بين الاقتباس والتثبيت، كانوا غارقين في العمل. سيقدمون عرضًا ثم لا يفعلون سوى القليل للمتابعة. وبعبارة أخرى، كان هناك مجال كبير للتحسين.
لذلك، أسس الاثنان شركة Niko، وهي شركة لتركيب الطاقة الشمسية مقرها في مكسيكو سيتي. كانت الشركة الناشئة تعمل بشكل خفي حتى الآن، وعلمت TechCrunch حصريًا أن الشركة جمعت جولة أولية بقيمة 3.3 مليون دولار بتقييم ما بعد المال بقيمة 16 مليون دولار. قادت Picus Capital و468 Capital الجولة بمشاركة عدد من شركات رأس المال الاستثماري الأخرى والمستثمرين الملائكيين.
تركز نيكو في البداية على بيع وتركيب الألواح الشمسية للشركات السكنية والتجارية الصغيرة. يحاول أسلوبهم في العرض والعمليات تهدئة مخاوف العملاء: لا يتعين على الأشخاص دفع أي أموال، فهم يضمنون توفيرًا في فواتير الخدمات الخاصة بهم، وإذا لم يكونوا راضين عن اللوحات، فسوف تقوم Niko بإزالتها مجانًا.
إذا كان العمل في مجال تركيب الطاقة الشمسية في المكسيك يبدو وكأنه أساس غير واقعي يمكن أن ترتكز عليه شركة ناشئة مدعومة بالمشروع، يشير مستثمرو نيكو إلى شركة Enpal، وهي شركة تركيب الطاقة الشمسية الألمانية التي جمعت 957 مليون دولار وتبلغ قيمتها 2.6 مليار دولار، وفقًا لشركة PitchBook. وفي الواقع، كان بيكوس من أوائل الداعمين لإنبال.
ومع ذلك، لا يضمن نيكو الإبحار السلس. وقال ديليبيان إن دورات مبيعات الطاقة الشمسية تميل إلى أن تكون طويلة في المكسيك. بمجرد أن يتلقى الأشخاص عرض أسعار، فإنهم كثيرًا ما يقضون الأسابيع القليلة التالية في التفكير فيه والتحدث مع الأصدقاء والعائلة. وللحفاظ على العلاقة، يقوم نيكو بالمتابعة عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية القصيرة أو الواتساب، “لرعاية العملاء خلال عملية اتخاذ القرار بأكملها”، كما قال ديليبيان. “عندما يصبحون جاهزين، نكون هناك طوال الوقت، وقد أدركنا أن ذلك يحسن معدل التحويل.”
عندما يحين وقت التوقيع على الأوراق، تقوم شركة Niko حاليًا بكل عمليات التمويل داخل الشركة. وقال سيرتوريو إن عدداً قليلاً فقط من البنوك في المكسيك سوف يقرض أموالاً لمنشآت الطاقة الشمسية صغيرة الحجم. أوقات الموافقة طويلة وأسعار الفائدة مرتفعة.
وتقول نيكو إن عملائها المقيمين سيوفرون ما بين 20 إلى 40% من فواتير الخدمات الشهرية، بينما سيوفر العملاء التجاريون الصغار ما يصل إلى 20%. تجني الشركة الناشئة الأموال عن طريق الاحتفاظ بجزء من مدخرات فاتورة المرافق، على غرار كيفية عمل اتفاقيات شراء الطاقة في الولايات المتحدة وأماكن أخرى. وقال سيرتوريو إن الأنظمة ستدفع ثمنها في غضون عامين تقريبًا، وبعد سبع سنوات، سيمتلك العملاء اللوحات.
وبمجرد حصول الشركة على موطئ قدم في سوق الطاقة الشمسية، فإنها تتصور الاستحواذ على المزيد من مشاريع كهربة المنازل، بما في ذلك البطاريات وشواحن السيارات الكهربائية وسخانات المياه.
للعثور على العملاء، تسعى نيكو إلى مغازلة الشركات الكبرى لتقديم خدماتها كميزة للموظفين، والبنوك التي قد ترغب في تحسين الاستدامة البيئية لمحافظ الرهن العقاري الخاصة بها. كما أنها تتواصل مع مديري العقارات الذين يشرفون على المجتمعات المسورة.
في نهاية المطاف، تحاول نيكو معالجة التحديات التي واجهتها الطاقة الشمسية في المكسيك، بدءًا من المنشآت المخيبة للآمال إلى العملاء غير المؤكدين إلى ارتفاع تكلفة التمويل. يعد هذا أمرًا صعبًا يتعين على شركة ناشئة واحدة التغلب عليه، ولكن إذا تمكنت الشركة من التعامل مع هذه التحديات، فسيكون لديها مجال كبير للتشغيل.
