ما الذي يمكن لشركات التجارة الإلكترونية الناشئة في مجال B2B أن تتعلمه من مسيرة OmniRetail المربحة

حفظ للتكنولوجيا المالية والتكنولوجيا النظيفة، وكانت التجارة الإلكترونية بين الشركات وتجارة التجزئة هي الوجهة الرائدة لرأس المال الاستثماري على مدى السنوات الخمس الماضية. أدت فرضية رقمنة المتاجر الصغيرة في القارة وتقديم حلول متنوعة لتبسيط عمليات الخدمات اللوجستية والمشتريات إلى إغراق هذا القطاع بمئات الملايين من الدولارات، خاصة خلال طفرة رأس المال الاستثماري في عام 2021.

ومع ذلك، فإن استدامة بناء شركات كبيرة وقابلة للتطوير في هذا القطاع أصبحت الآن موضع تساؤل بسبب قيود التمويل، وتضييق الهوامش، والمنافسة المتزايدة. كافحت معظم الشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية B2B لمواصلة دعم منتجاتها وتوسيع عملياتها، مما أدى إلى التراجع والإغلاق وتقليص الحجم والاندماج.

وكما كتب إسماعيل بلخياط، الرئيس التنفيذي لشركة Chari، إحدى الشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية في أفريقيا، في منشور على مدونة، “إن الشركات الناشئة في هذا المجال التي كانت هوامش مساهمتها سلبية (أي أن هامشها من الطلب كان أقل من التكاليف التشغيلية للطلب) ربطت نموها لمعدل حرقهم. وكلما زاد نموهم بشكل أسرع، كلما خسروا المزيد من الأموال. إن النمو غير المربح بأي ثمن يتحول إلى حكم بالإعدام في اللحظة التي يتجمد فيها سوق التمويل.

بالنسبة للشركات الناشئة التي لا تزال تعمل، فإن اختيار الإستراتيجية الأمثل لرقمنة عمليات المتجر مع تحقيق التوسع المربح في مجال السلع الاستهلاكية سريعة الحركة (FMCG) أمر حيوي بشكل متزايد. الهوامش الإجمالية في الصناعة ضيقة، وتتراوح عادة بين 3-6٪، وتتأثر بعوامل مثل فئة البضائع، وحجم العمليات، وقوة التفاوض والعلاقات مع الموردين. يتم أيضًا أخذ تكاليف النقل والإمداد والتخزين في الاعتبار، مع الاختلاف بين النماذج الخفيفة الأصول والنماذج الثقيلة الأصول.

إن شركة OmniRetail التي يقع مقرها في نيجيريا هي التي تقدم الحجة لصالح النماذج ذات الأصول الخفيفة. تقول الشركة إنها مربحة حاليًا ويعود تاريخها إلى نوفمبر الماضي، وهو إنجاز مثير للإعجاب في صناعة كافحت فيها الشركات الناشئة لتحقيق التعادل والتي تفاقمت ظروفها بسبب مشكلات انخفاض قيمة العملة الحالية التي تؤثر على تكلفة سلع استهلاكية سريعة الحركة.

تقول شركة OmniRetail إنها تدين بربحيتها إلى الشراكة مع 65 علامة تجارية (مصنعة) في جميع أنحاء نيجيريا وغانا وتحسين هوامشها من خلال الحسومات والحوافز. في يناير، بلغ إجمالي هوامش الربح لمنصة التجارة الإلكترونية B2B 9% وصافي هوامش المساهمة 5%؛ وهذا يعني أنه مقابل كل معاملة بقيمة 1 دولار (~N1,500)، تحصل OmniRetail على 0.05 دولار (~N75).

تدعي الشركة الناشئة البالغة من العمر خمس سنوات أيضًا أنها حققت تعادلًا في الأرباح قبل الفوائد والضرائب (EBIT)؛ يبرز هذا على خلفية العديد من المنصات في الصناعة التي تعمل بهوامش أرباح قبل الفوائد والضرائب (EBIT) سلبية تتراوح بين 6-8٪ أو تحقق فقط هوامش مساهمة صافية متعادلة.

بناء أعمال التجارة الإلكترونية B2B في فصل الشتاء التكنولوجي

منذ ذلك الحين، طورت الشركة منتجين إضافيين لاستكمال Omnibiz: Amplify، وهو تطبيق مصمم خصيصًا للموزعين، وOmniPay، وهي منصة مالية مدمجة توفر خدمات الدفع والائتمان لتجار التجزئة والموزعين.

قال الرئيس التنفيذي روستاجي في مقابلة مع TechCrunch: “لقد ساعدنا أن نصبح لاعبًا في سلسلة القيمة في تحقيق المزيد من الكفاءات وتحقيق الربح في نهاية المطاف”. “إن مجرد الشراء من الموزعين والبيع لتجار التجزئة لم يكن له هامش وفوائد كافية، ولكن التعامل مع الموزعين على المنصة وتضمين أدوات رأس المال العامل مثل OmniPay زاد من هامش سلسلة القيمة بالنسبة لنا لتحقيق الربحية.”

في الواقع، OmniRetail ليست الوحيدة من بين شركات التجارة الإلكترونية الناشئة B2B التي تطبق هذه الإستراتيجية. قامت العديد من الشركات الناشئة بتنويع عروضها لتشمل مخصصات رأس المال العامل أو خيارات الشراء الآن والدفع لاحقًا لتجار التجزئة بعد إقامة اتصالات مع الموزعين والمصنعين. وقد اتبعت منصات مثل OmniRetail وTradeDepot هذا النهج من خلال تأمين رأس مال الدين، في حين تشرف منصات أخرى مثل Wasoko وMaxAB على عمليات الإقراض من ميزانياتها العمومية.

كشف Rustagi أن OmniPay يعالج 95 مليون دولار ويصرف 4 ملايين دولار من القروض شهريًا، مع الحفاظ على نسب القروض المتعثرة (NPL) أقل من 0.5%.

تبرز منصة OminRetail للدفع والتمويل المضمن والمصممة خصيصًا لسجلات معاملات تجار التجزئة، كواحدة من المحركات الأساسية لهوامش الربح الإجمالية المثيرة للإعجاب للشركة.

ويكمل ذلك فئات المنتجات المتخصصة ذات هوامش الربح العالية مثل الأدوية والمشروبات، إلى جانب شراكات قوية مع الموردين تشمل أكثر من 1000 وحدة SKU، مما يتيح الحسومات والحوافز المنظمة. بالإضافة إلى ذلك، أدى تعاون OmniRetail مع الشبكات الشريكة، التي تجاوز عددها 3000 شبكة، إلى تسهيل التخزين اللامركزي والخدمات اللوجستية المحلية للغاية، مما أدى إلى انخفاض بنسبة 3٪ في تكاليف التوريد.

“لقد كان تركيزنا على تحسين اقتصاديات وحدتنا ثابتًا. قال روستاجي: “في الأشهر الـ 12 الماضية، حصلنا على نموذج الحوافز المناسب مع شركائنا وأنشأنا شبكة الامتياز الخاصة بنا للتخزين، OmniHub، حيث يقوم الشركاء بالتخزين معنا”. “لدينا شبكة لا مركزية للخدمات اللوجستية حيث نشارك فيهامقدمو الطرف الثالث من الشركات المصنعة إلى تجار التجزئة من خلال منصتنا، وقد ساعدنا ذلك على تحقيق اللامركزية في التكلفة، وتقديم قيمة أفضل لتجار التجزئة.

على عكس المستودعات المركزية حيث قد يضطر السائقون إلى قطع مسافات كبيرة للتوزيع على أجزاء مختلفة من المدينة، تدير OmniRetail ما يقرب من 16 مستودعًا أصغر توزع منتجات مختلفة على تجار التجزئة القريبين عبر لاغوس.

لا يمكن المبالغة في تقدير النموذج اللامركزي مثل نموذج OmniRetail، خاصة عندما ترتفع تكاليف الخدمات اللوجستية بشكل كبير بالنسبة للشركات المحلية التي تدير المستودعات والمخزون والأساطيل في المدن في جميع أنحاء نيجيريا. تتيح نماذج الأصول الخفيفة إمكانية التوزيع المحلي المفرط، مما يسمح للشركات بالتقرب من العملاء وتحسين تكاليف التخزين والخدمات اللوجستية. لأن البضائع لا تحتاج إلى السفر لمسافات طويلة.

يختلف هيكل شراكة OmniRetail مع مقدمي الخدمات اللوجستية عن رسوم الإيجار اليومية النموذجية التي تستخدم عادةً في نماذج الأصول الخفيفة. وبدلاً من ذلك، يحصل شركاؤها اللوجستيون على نسبة مئوية بناءً على قيمة المنتجات التي يتم تسليمها.

ولضمان العدالة والكفاءة التشغيلية، قامت الشركة بتطوير خوارزمية تقوم بتقييم قيمة المنتجات. تتأكد هذه الخوارزمية من أن كل شاحنة توصيل تحمل مزيجًا متوازنًا من العناصر، وتجنب التحميل الزائد بمنتجات ذات قيمة أقل أو أعلى. وأشار روستاجي خلال المكالمة إلى أنه من خلال الحفاظ على قيمة متوسطة في كل عملية تسليم، يمكن لمقدمي الخدمات اللوجستية تحسين أرباحهم مع ضمان التسليم الفعال.

التمويل لمواصلة رحلة الربحية

لا يزال مشهد تجارة التجزئة في أفريقيا مجزأً، مع تطوير محدود للبنية التحتية في جميع أنحاء القارة. ونتيجة لذلك، اختارت العديد من الشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية B2B النماذج ذات الأصول الثقيلة للوصول إلى قاعدة عملائها. ومع ذلك، وكما تم توضيحه سابقًا، فقد أثبتت هذه الإستراتيجية أنها غير مستدامة وأن الشركات الناشئة التي تعتمد على هذا النهج أكثر عرضة لانخفاض هوامش الربح، ويرجع ذلك في المقام الأول إلى التكاليف المرتفعة المرتبطة بصيانة الأصول.

إن النماذج الخفيفة والهجينة، التي تمزج بين القدرات الخفيفة والمثقلة بالأصول، لها أيضًا عيوبها، مثل التعامل مع العلاقات مع الطرف الثالث. ومع ذلك، فإنها تمكن الشركات الناشئة من التعاون مع شبكات التجارة القائمة بدلا من إزاحتها أو تقويضها. يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على الملاءمة في الصناعة التي يمكن أن يكون ولاء المستهلك فيها سريع الزوال. في حين أن هذا النهج وحده قد لا يضمن الربحية، فإن استراتيجية أومنيبز المتمثلة في الاستفادة من المجموعات اللامركزية جنبًا إلى جنب مع التخزين المحلي للغاية والشركاء اللوجستيين الإقليميين توفر مخططًا يمكن للشركات الناشئة الأخرى محاكاته.

لقد وصلت OmniRetail إلى هذا الحد بفضل فريقها المكون من 200 شخص و20 مليون دولار من الأسهم والديون التي تم جمعها من مستثمرين مثل Ventures Platform وTimon Capital. اعتبارًا من أغسطس 2022، تفتخر OmniRetail بأكثر من 10000 بائع تجزئة نشط يوميًا وإجمالي قيمة إجمالية سنوية تبلغ 130 مليون دولار. على الرغم من أن Rustagi لم يقدم تحديثات محددة حول هذه المقاييس، إلا أنه قدم نظرة ثاقبة لمقاييس مماثلة: تستضيف OmniRetail الآن أكثر من 144000 من تجار التجزئة المسجلين على منصتها، وتدر 124 مليون دولار من صافي حجم البضائع السنوي (NVM).

تعمل شركة التجارة الإلكترونية الناشئة B2B ومقرها لاغوس حاليًا على تأمين جولة جديدة من الأسهم والديون لدفع توسعها. وقال إن شركة Goodwill VC والعديد من مؤسسات تمويل التنمية تعهدت بالفعل بمبلغ 10 ملايين دولار. من المتوقع أن تؤدي جولة التمويل القادمة من السلسلة A إلى حصول OmniRetail على تقييم أعلى بنسبة 50% من جولتها السابقة، حيث حصلت على تقييم قدره 65 مليون دولار، وفقًا لبيانات PitchBook.