كيف تستمر الشركات الناشئة SaaS المرنة في البناء والتوسع في عصر الكفاءة

بناء النمو المرتفع إن شركة SaaS ليست سهلة على الإطلاق، لكن المؤسسين الذين يشعرون بأن الوظيفة أصبحت أكثر تحديًا من أي وقت مضى لا يتخيلون الأشياء – فقد أثرت التحولات الاقتصادية على مدى العامين الماضيين بشكل عميق على المشهد.

في عام 2023، انخفض معدل نمو شركات SaaS على أساس سنوي إلى أدنى مستوى له في السنوات الخمس الماضية. ونتيجة لذلك، سارعت المنظمات إلى تأمين موطئ قدمها المالي من خلال تجميد التوظيف وأطر الهيكلة التنظيمية، وتحسين استخدام مجموعة الأدوات، وإدخال مبادرات إدارة الأداء. ومع ذلك، فإن العثور على الخط الرفيع بين إدارة التكاليف مع الاستمرار في تعزيز النمو يعد أمرًا دقيقًا للغاية، ويتطلب نهجًا متطورًا لرصد وقياس صحة الأعمال.

عندما لا يكون خفض التكاليف عمليًا، يصبح من الواضح أن هناك حاجة إلى المزيد من التغييرات الإبداعية لتصحيح مسار السفينة. يتطلب التكيف مع هذا الواقع الجديد من الصناعة إعادة تقييم كيفية قياس النجاح وما يجب قياسه. يجب مراجعة مقاييس النجاح التقليدية مثل قاعدة الأربعين والرقم السحري وسط سوق تنافسية لا يمكن التنبؤ بها.

ولكن إذا لم تعد قواعد اللعبة القديمة قابلة للتطبيق، فكيف يمكن للشركات قياس أدائها في ظل الوضع الطبيعي الجديد؟ بوصفي رئيسًا للتحليلات في ICONIQ Growth، فقد تحدثت إلى ما يقرب من 100 شركة SaaS من أفضل الشركات أداءً وقمت باستطلاع آراءها، وقمت بتحليل أكثر من 10 سنوات من بياناتها التشغيلية والمالية غير المتاحة لعامة الناس. تتراوح قيمة هذه الشركات من مليون دولار أمريكي (ARR) إلى ما بعد الاكتتاب العام الأولي، مما يوفر الرؤية الأكثر شفافية لصناعة SaaS في كل مرحلة.

إن ما تعلمناه يمكن أن يملأ كتابًا كاملاً (وبالفعل، يمتد تقريرنا حول النمو والكفاءة التشغيلية على ما يقرب من 70 صفحة من الأفكار). ومع ذلك، شعرنا أنه من المهم تلخيص بعض التحولات الأساسية في الإستراتيجية التي يجب على شركات SaaS أن تفكر في اعتمادها في عام 2024 لإطلاق العنان للنمو ومعايير الصناعة الجديدة التي ستساعد هذه الفرق في الحصول على صورة أكثر دقة لكيفية تراكم أدائها في بيئة اليوم. .

إعادة تقييم نماذج التسعير لإطلاق العنان للنمو

لقد كان الترخيص التقليدي والتسعير على أساس المقعد منذ فترة طويلة هو النموذج الأمثل لشركات SaaS. في حين أن هذا النهج قد يخدم معظم الشركات بشكل جيد في البداية، إلا أنه قد يعني ترك الأموال على الطاولة على المدى الطويل.

يُظهر بحثنا أن معدل النمو يتناقص مع توسع الشركات، حيث تحقق الشركات نموًا مرتفعًا في الأجزاء الأولى من دورة حياتها بفضل التوقيع على عملاء جدد لإضافتهم إلى قاعدة صغيرة ولكنها متنامية. ومع ذلك، بمجرد وصول الشركات إلى 100 مليون دولار أمريكي تقريبًا، يصبح التوسع هو اسم اللعبة والمحرك الأساسي للنمو.

مع التسعير على أساس المقاعد، يكون التوسع ممكنًا، لكن العملاء الذين يراقبون إنفاقهم سوف يؤجلون دفع ثمن المقاعد الإضافية ويكتفون بخططهم لأطول فترة ممكنة. في هذا النموذج، يجب على الفرق إعادة بيع منتجاتها للعملاء الحاليين بشكل فعال لتحقيق النمو.

ولهذا السبب، يجب على الشركات التشكيك في الوضع الراهن والنظر في نماذج تسعير أحدث مثل التسعير على أساس الاستخدام (UBP)، حيثما كان ذلك مناسبًا (أي اعتمادًا على المنتج ونوع العميل المستهدف وحركة المبيعات). لقد اكتسب UBP قوة جذب على مدى السنوات الخمس الماضية، ومن السهل معرفة السبب. ومن خلال تحديد الأسعار على أساس الاستخدام بدلاً من نماذج الترخيص التقليدية أو نماذج المقعد الجانبي، يتم تشجيع الفرق على تحسين الكفاءة.